Jak zaplanować sprzedaż?
Poziom przychodów ze sprzedaży to jeden z najważniejszych elementów zarządzania firmą. Decyduje o zyskach lub stratach firmy. Dlatego przygotowanie planu sprzedaży i kontrolowanie jego realizacji jest bardzo ważnym zadaniem menedżera sprzedaży.
Decyzje dotyczące sprzedaży należy podejmować na podstawie przemyślanych założeń i dokładnej wiedzy o rynku oraz dostępnych zasobach.
Planowanie sprzedaży powinno uwzględniać i łączyć:
- Plany sprzedaży wartościowe i jakościowe.
Co do zasady planowanie wartości sprzedaży jako jednej kwoty dla całej oferty firmy jest zdecydowanie niewystarczające. Plan sprzedaży opisany : „Wzrost wartości sprzedaży o 12% w stosunku do roku poprzedniego” nie spełnia kryteriów celu sprzedażowego ( czytaj „ Cele firmy czyli podstawa planowania”) .
Zauważ, że jeśli w ciągu roku podniesiesz ceny produktów o 4%, to osiągnięcie zaplanowanego wzrostu wartości sprzedaży o 12% da Ci realny jej wzrost o co najwyżej o 8%.
👉 Czy w takim razie plan sprzedaży zostanie osiągnięty, czy nie?
Jeśli masz wątpliwości jak odpowiedzieć na to pytanie, to zgodzisz się, że planowanie ilości produktów jest niezbędnym uzupełnieniem planu sprzedaży.
Wartościowy plan powinien uwzględniać nie tylko sprzedaż poszczególnych grup asortymentowych oraz nowości, ale także potencjał zakupowy klientów. W firmach produkcyjnych dodatkowo należy brać pod uwagę zdolności produkcyjne oraz możliwości zakupu materiałów i surowców.
- Planowanie na podstawie danych z roku poprzedniego.
Jest to często stosowana metoda planowania. W działach sprzedaży najczęściej stosuje się porównanie do roku ubiegłego. Rzeczywiście, jest to istotna informacja, ale nie można jej uznać za plan sprzedaży.
Dane z lat poprzednich są ważne do określenia trendów sprzedaży grup produktów, rozwoju segmentów klientów i obszarów sprzedaży.
Dodatkowe uwzględnienie wiedzy o zmianach zachodzących w branży, wśród klientów i w całej gospodarce, pozwala zaplanować kierunki działań działu handlowego i działu rozwoju.
- Planowanie na podstawie danych branżowych.
Wymaga to odniesienia się do sytuacji w całej branży. W tym przypadku ważne jest nie tylko ile sprzedała Twoja firma, ale też ile sprzedali wszyscy uczestnicy rynku. Szukasz danych, analizujesz komentarze, korzystasz z analiz przygotowanych przez GUS lub instytucje branżowe.
To podejście pozwala porównać efektywność pracy Twojej firmy z wynikami konkurencji. Wynik porównania pomoże ustalić kierunki dalszego rozwoju sprzedaży.
- Planowanie na podstawie potencjału zakupowego klientów.
Należy oszacować, jaki jest roczny potencjał zakupowy klientów oraz z czego on wynika. Nieocenionym źródłem wiedzy są tutaj handlowcy. Powinni zaplanować sprzedaż na swoich terenach działania oraz u swoich klientów obecnych i przyszłych.
Ich plany powinny zostać zweryfikowane w kontekście strategii rozwoju całej firmy. Po przygotowaniu planu całościowego każdy z handlowców powinien otrzymać swój indywidualny plan sprzedaży, za realizację którego będzie odpowiedzialny.
- Planowanie na podstawie potencjału nowych produktów lub nowych segmentów klientów.
Jest to bardzo ważny element planowania sprzedaży. Pozwala określić, jaka dodatkowa sprzedaż zostanie uzyskana w związku z wprowadzeniem do oferty nowych produktów lub rozpoczęciem obsługi nowej grupy klientów. Jeśli firma planuje ekspansję na nowych rynkach geograficznych ( np. za granicą) to powinna zaplanować wielkość sprzedaży, którą tam osiągnie.
👉 Mimo, że trudno jest dokładnie przewidzieć przyszłość, to bez planowania nie ma dobrego organizowania, kontroli czy zarządzania sprzedażą. Żaden menedżer nie może kontrolować działania, które nie zostało zaplanowane, gdyż istota kontroli polega na korygowaniu odchyleń od planu.
Uwzględnienie omówionych powyżej elementów planowania pozwala opracować wiarygodny plan sprzedaży na jeden rok. Analiza jego realizacji powinna następować kwartalnie.
👉 Kontrola realizacji planu sprzedaży w zakresie wartości oraz ilości powinna być podstawą do wyciągnięcia wniosków przez zarząd firmy i podejmowania decyzji sprzedażowych. Mogą one dotyczyć strategii sprzedaży lub korekty założonych planów, jeśli ich realizacja okaże się niemożliwa.
❗ Ale uwaga!
Zmniejszenie planów sprzedażowych musi być powiązane ze zmniejszeniem kosztów przedsiębiorstwa zaplanowanych w budżecie. Tak więc taka decyzja niesie za sobą konsekwencje dla całego przedsiębiorstwa.
🎯 Jeśli dotychczas nie planowałeś sprzedaży w tak kompleksowy sposób możemy Ci pomóc zrobić to pierwszy raz: https://synergy-consulting.pl/doradztwo/#zarzadzanie-sprzedaza
Inne artykuły o podobnej tematyce:
