Czy firmie jest potrzebna strategia sprzedaży?

Każde przedsiębiorstwo komercyjne istnieje aby sprzedawać i zarabiać. Firmy sprzedają: wytworzone przez siebie wyroby, zakupione towary handlowe, usługi, które świadczą i projekty, które realizują.

Ogólnie możemy powiedzieć, że firmy w swojej ofercie mają szeroko pojęte produkty, które sprzedają klientom.

Gdy rozmawiamy z naszymi klientami o sprzedaży, pierwsze pytanie, które zadajemy, to:

❓ Jaki poziom sprzedaży firma planuje osiągnąć w tym roku?

Zadziwiające, jak wielu przedsiębiorców nie potrafi odpowiedzieć na to pytanie, szczególnie na początku roku kalendarzowego. A przecież chcą wypracować zysk, muszą pokryć wydatki (które też powinny być zaplanowane) i mieć pieniądze na rozwój.

👇 A mimo wszystko nie mają planu sprzedaży, czyli nie planują za ile i komu sprzedadzą swoje produkty! Zakładają, że sprzedaż „sama przyjdzie”! A jeśli „nie przyjdzie”, bo zawiedzie najważniejszy klient? Jaki jest plan „B”? Gdzie będą szukać brakujących przychodów?

Być albo nie być przedsiębiorstwa na rynku zależy często od odpowiednio obranej strategii sprzedaży, która powinna nie tylko obejmować utrzymanie aktualnego poziomu sprzedaży, ale przede wszystkim planować jej wzrost. Czyli planować nowe rynki zbytu, nowe produkty i nowych klientów.

Przyjęcie założenia, że co roku wartość sprzedaży będzie wzrastała np. o 10% to za mało. Jest to niewystarczające w sytuacji, w której lawinowo rosną koszty produkcji ( koszty pracy, energii, materiałów i surowców), co finalnie przekłada się na ceny produktów. Porównywanie wartości sprzedaży rok do roku staje się w tej sytuacji nieprzydatne, trzeba sięgnąć po inne wskaźniki. Trzeba je ustalić i mierzyć.

Strategia sprzedaży powinna być przemyślana i zbudowana podstawie:

👉 celów strategicznych firmy
👉 zaplanowanego budżetu przychodów i kosztów
👉 historycznych danych sprzedażowych (ilościowych i jakościowych)
👉 informacji ekonomicznych z kraju i ze świata
👉 analizy konkurencji
👉 dobrej znajomości klientów

Posiadanie strategii sprzedaży umożliwia skuteczną rywalizację o wzrost udziałów w rynku i osiągnięcie zakładanego zysku.

W formułowaniu strategii sprzedaży najważniejsze jest ujęcie czterech elementów:

  • Celów sprzedażowych – obszar kraju, a nawet świata, jakim jesteśmy zainteresowani, klienci docelowi, którzy kupią nasze produkty oraz poziom sprzedaży wartościowy i ilościowy, o jaki musimy walczyć
  • Przewag wyróżniających firmę od konkurencji i wykorzystania ich w walce o klienta
  • Zasobów czyli nakładów finansowych, narzędzi umożliwiających dotarcie do klientów, możliwości produkcyjnych, zaopatrzeniowych i magazynowych oraz kompetencji sprzedażowych. Czyli wszystkiego tego, co możemy wykorzystać do realizacji celów sprzedażowych,
  • Działań opisujących co należy robić, aby zrealizować cele sprzedażowe i strategiczne firmy

Przygotowanie strategii sprzedaży jest pracochłonne. Wymaga namysłu i współpracy wielu działów. Trzeba przystąpić do jej opracowania na długo przed początkiem nowego roku. A jak już ją mamy, to musimy konsekwentnie kontrolować jej realizację, pod wieloma aspektami. I elastycznie reagować na niekorzystne zjawiska zagrażające jej realizacji.

Posiadanie strategii sprzedaży zobowiązuje dział handlowy do jej realizacji, ale też zapewnia poczucie sprawczości. Daje możliwość zarządzania przychodami i zyskami, czyli źródłem bezpieczeństwa finansowego firmy.

👣 Jeśli potrzebujesz pomocy w przygotowaniu swojej strategii sprzedaży, zapoznaj się z naszą ofertą https://synergy-consulting.pl/doradztwo/#zarzadzanie-sprzedaza lub po prostu skontaktuj się z nami https://synergy-consulting.pl/kontakt/

O planowaniu i określaniu celów przeczytasz więcej w artykułach na naszym blogu:

👣 Cele firmy czyli podstawa planowania
👣 SMART – formułuj sprytne cele
👣 „Jak zaplanować sprzedaż

Bibliografia:
„Nowoczesne techniki sprzedaży” Ch. Futrell