Pułapki w premiowaniu sprzedaży: Jak unikać kosztownych błędów?
System premiowy stanowi fundament motywacji w działach sprzedaży. Jego bezpośrednie powiązanie z indywidualną efektywnością pracowników, zwłaszcza przedstawicieli handlowych, czyni go niezwykle skutecznym wsparciem w osiąganiu celów sprzedażowych. System premiowania, dobrze dobrany do specyfiki firmy, to połowa sukcesu. Buduje współpracę oraz współodpowiedzialność za realizację wspólnych celów, motywuje do wysiłku oraz angażuje do działania i poszukiwania rozwiązań.
🎯 Kluczowe jest jednak, aby ten system był transparentny i zrozumiały dla zespołu. Wyznaczone cele sprzedażowe powinny być ambitne, lecz realne do osiągnięcia.
Niestety, w praktyce wiele firm popełnia kosztowne błędy przy jego konstruowaniu, co zamiast motywować – demotywuje, a zamiast zwiększać zyski – generuje straty. Przyjrzyjmy się najczęstszym z nich.
👉 Błędy w budowaniu systemów premiowych w działach sprzedaży:
- Nieprecyzyjne i subiektywne kryteria premiowania. Warunki premiowe muszą być mierzalne i jednoznacznie określone, aby podlegały obiektywnej kontroli. Decyzja o wypłacie premii nie może opierać się na uznaniowości przełożonego ani na niejasnych kryteriach. Brak jasnych zasad podważa zaufanie pracowników do systemu i osłabia jego działanie motywacyjne.
- Skupienie na sprzedaży, pomijanie marży. Częstym błędem jest opieranie systemów premiowych wyłącznie na osiągniętym wolumenie sprzedaży, z pominięciem rentowności transakcji. Dla firmy kluczowa jest marża na sprzedawanych produktach! Premiowanie za sam obrót powoduje, że handlowcy koncentrują się na sprzedaży „łatwych” produktów, często o niskiej marży lub udzielają zbyt dużych rabatów, co nie przekłada się na zysk przedsiębiorstwa.
- Źle dobrane okresy rozliczeniowe. W branżach, gdzie występuje możliwość zwrotu lub wymiany towarów (np. kosmetyczna, spożywcza), nieuwzględnienie tego faktu w systemie premiowym jest poważnym błędem. Wypłacenie premii za sprzedaż, która następnie zostaje anulowana przez zwrot, generuje dla firmy podwójne koszty – magazynowania i logistyki oraz niesłusznie wypłaconego wynagrodzenia.
- Niedoszacowane cele sprzedażowe, niepowiązane z planami firmy. Systemy motywacyjne często koncentrują się na minimalnym limicie sprzedaży, jaki handlowiec ma osiągnąć, zamiast na realnych celach strategicznych firmy. Premia powinna być powiązana z realizacją konkretnych założeń biznesowych ( np. segmentu klientów, grupy asortymentowej, regionu), a nie tylko z samym faktem sprzedaży.
- Nieuwzględnianie zmian cenowych asortymentu. Brak korekty planów sprzedażowych w sytuacji podwyżki cen produktów to kolejny błąd. W takim przypadku plany realizują się „same”, niezależnie od wysiłku handlowca. System premiowy powinien uwzględniać zmiany w cennikach, aby premia była adekwatna do wkładu pracy.
- Brak premiowania kluczowych celów strategicznych. Jeśli firma inwestuje w rozwój nowych produktów i zależy jej na szybkiej penetracji rynku, system premiowy powinien to odzwierciedlać. Premiowanie za pozyskanie nowych klientów dla nowości, pozyskanie klientów w nowym segmencie lub na nowym terytorium, osiągnięcie określonego udziału w rynku – jeśli są to cele strategiczne, powinny być integralną częścią systemu motywacyjnego.
- Brak wspólnych celów zespołowych. W firmach produkcyjnych sukces sprzedaży jest często wynikiem pracy zespołowej, obejmującej nie tylko handlowców, ale także pracowników obsługujących klientów, specjalistów ds. planowania produkcji, zaopatrzenia i logistyki. Brak powiązania systemów premiowych tych działów może prowadzić do braku współpracy i zakłóceń w procesie sprzedażowym.
- Brak obliczonego budżetu premiowego. Brak zdefiniowanego budżetu na premie może prowadzić do sytuacji, w której wypłacane wynagrodzenia nie są adekwatne do generowanych zysków ze sprzedaży, a nawet je przekraczają. Kontrola kosztów związanych z systemem premiowym jest kluczowa dla rentowności firmy.
- Niespójność planów sprzedażowych z możliwościami produkcyjnymi. W firmach produkcyjnych plany sprzedażowe muszą być ściśle skoordynowane z możliwościami produkcyjnymi. Nierozważne wyznaczanie zbyt ambitnych celów sprzedażowych bez uwzględnienia ograniczeń produkcyjnych lub zaopatrzeniowych, może prowadzić do zniechęcenia handlowców i niezadowolenia klientów z powodu nierealizowanych zamówień.
👉 Podsumowanie:
Efektywny system premiowy dla działu sprzedaży w przedsiębiorstwie to złożone narzędzie, które wymaga starannego zaprojektowania i uwzględnienia wielu czynników – od specyfiki branży i produktów, przez cele strategiczne firmy, po możliwości operacyjne.
Wykluczenie opisanych błędów gwarantuje, że system premiowy realnie motywuje zespół sprzedaży do osiągania ambitnych celów, jednocześnie wspierając rentowność i długoterminowy rozwój przedsiębiorstwa.
🎯 Inwestycja w dobrze skonstruowany i transparentny system premiowy to inwestycja w sukces całej organizacji.
👣 Proponujemy też indywidualną pomoc doradców w zakresie usługi „Tworzenie i wdrażanie systemów wynagradzania i motywowania” https://synergy-consulting.pl/doradztwo/#systemy-wynagradzania
👣 Jeśli dotychczas nie planowałeś sprzedaży w tak kompleksowy sposób możemy Ci pomóc zrobić to pierwszy raz: https://synergy-consulting.pl/doradztwo/#zarzadzanie-sprzedaza
Inne artykuły o podobnej tematyce:
