Audyt sprawności sprzedażowej firmy
Działalność handlowa to najważniejsza działalność firmy, decydująca o zyskach i stratach. Jednak rzadko firmy proszą o audyt działalności handlowej. Fakt iż produkty firmy „sprzedają się”, wydaje się całkowicie satysfakcjonować zarząd firmy.
👉 A przecież prawie zawsze analiza prowadzenia działalności handlowej odkrywa potencjał do poprawy i otwiera przed firmą nowe możliwości!
Co decyduje o sprawności sprzedażowej firmy?
👉 Oto sześć najważniejszych obszarów:
1. Segmentacja klientów i sektorów sprzedaży.
W tym obszarze firma analizuje kim są klienci ( do jakich kategorii, branż należą), gdzie się znajdują, jaka jest ich siła nabywcza i jakie produkty są im sprzedawane.
Określa kryteria dla kluczowych klientów i warunki współpracy z nimi.
2. Opracowanie strategii sprzedaży.
Strategia sprzedaży to długofalowy plan określający co i komu firma będzie sprzedawać oraz jak będzie do tego dążyć.
Strategia sprzedaży jest formułowana na podstawie strategii rozwoju firmy, informacji ekonomicznych, analizy konkurencji, a przede wszystkim dobrej znajomości klientów,
3. Planowanie sprzedaży.
Na podstawie strategii sprzedaży menedżer sprzedaży przygotowuje i realizuje roczne plany sprzedaży: wartościowe i asortymentowe, z podziałem na segmenty klientów, terytoria i poszczególnych handlowców.Firma powinna posiadać również wskaźniki pomiaru skuteczności i efektywności pracowników działu sprzedaży.
4. Organizowanie działań handlowych.
Handlowiec jest „wywiadowcą” firmy. Wiedza o klientach i monitoring współpracy z nimi jest cenną własnością intelektualną firmy. Właściwie opracowany system raportowania pozwala analizować pracę pracowników działu sprzedaży. Stanowi bazę wiedzy w przypadku wymiany handlowca.Równie ważnym elementem organizacyjnym jest planowanie wizyt u klientów i efektywnych tras przejazdów.
5. Prawidłowe prowadzenie rozmowy handlowej
W dziale sprzedaży powinien funkcjonować – być znany i stosowany – schemat efektywnej rozmowy handlowej.Handlowcy powinni być przeszkoleni w zakresie znajomości cech, zalet i przewag konkurencyjnych swoich produktów. Powinni umieć przedstawić klientom korzyści z ich zakupu, odpowiadać na zastrzeżenia i zamykać transakcję.Powinni umieć budować właściwy wizerunek firmy i dbać o jego utrzymanie.
6. Wykorzystanie narzędzi informacji handlowej.
Zaliczamy do nich programy informatyczne do przechowywania ustaleń z klientami(CRM), uaktualniane na bieżąco bazy danych, administrowanie sprawami klientów, harmonogramy wizyt i spotkań.firmie powinny zostać opracowywane tabele danych i wskaźników służące do kontrolowania realizacji planów sprzedażowych oraz raportowania ich do zarządu.
Audyt sytuacji firmy w sześciu wymienionych obszarach pozwala wskazać elementy dotychczasowego działania, które warto poprawić aby skuteczniej zwiększać sprzedaż i marżę handlową.
👉 Nasza obserwacja: Niedostateczne wykorzystanie potencjału sprzedażowego charakteryzuje często firmy produkcyjne, ponieważ uwaga kierownictwa firmy skupiona jest na jakości i efektywności procesu produkcyjnego. Często brakuje koordynacji pomiędzy sprzedażą a planami produkcyjnymi i zapasami magazynowymi.
👉 Pamiętaj, z zewnątrz widać więcej! Być może problemy, z którymi się borykasz można stosunkowo szybko rozwiązać.
👣 Zobacz naszą ofertę i zapytaj o szczegóły współpracy: https://synergy-consulting.pl/audyty/#audyt-strategii
Inne artykuły o podobnej tematyce:
