SMART- formułuj sprytne cele.

W artykule „Cele firmy czyli podstawa planowania” piszemy o tym, że planowanie decyduje o rozwoju przedsiębiorstwa i osiąganiu oczekiwanych sukcesów. Pod pojęciem planowania rozumiemy ustalanie celów i odpowiednich działań, aby te cele osiągnąć. Tak więc właściwe określenie celów jest kluczowe w procesie planowania.

Opis celu powinien wyraźnie wskazywać, co chcemy osiągnąć i kiedy poznamy, że cel został osiągnięty. Niestety w praktyce cele ustalane są w zbyt ogólny i niejasny sposób, co powoduje, że nie są realizowane.

Jak zdefiniować cele?

Istnieje wiele sposobów określania celów, my polecamy metodę SMART. Jest stosunkowo szybka i pozwala na takie zdefiniowanie celów, że są one konkretne, jednoznaczne i można monitorować ich realizację. Słowo „smart” w języku angielskim oznacza „sprytny”, więc żartujemy, że cel sformułowany metodą SMART jest sprytny.

SMART jest skrótem utworzonym od angielskich słów, które określają pięć cech dobrze sformułowanego celu:

• Specific (specyficzny, określony) – czyli powinien jednoznacznie opisywać to, co chcemy osiągnąć w przyszłości.
• Measurable (mierzalny) – czyli powinien być obiektywnie mierzalny, powinno być możliwe monitorowanie postępów jego realizacji oraz określenie, że został osiągnięty.
• Achievable (osiągalny, ambitny, atrakcyjny) – czyli realizacja celu powinna być motywującym wyzwaniem. Równocześnie powinien to być cel „na który nas stać”, a więc możemy zapewnić siły i środki do jego realizacji.
• Relevant (istotny) – czyli cel powinien być przemyślany, mieć sens i stanowić konkretny krok naprzód, a jego realizacja musi powodować istotną poprawę obecnego stanu.
• Timely defined (terminowy) – czyli z określonym terminem osiągnięcia celu. Dobrze jest również ustalić daty poszczególnych etapów, aby móc monitorować postępy w realizacji celu.

PRZYKŁAD:

W trzecim kwartale 2021 r dla działu sprzedaży firmy produkcyjnej został sformułował cel w następujący sposób:

CEL: Zwiększyć sprzedaż na eksport.

Czy cel ten spełnia wymogi SMART? Przeanalizujmy go.

1. Cel ma być specyficzny. Określenie celu dla działu sprzedaży nie opisuje co w eksporcie powinno się zwiększyć: wartość sprzedaży, ilość wszystkich lub wybranych produktów? Nie zostało określone dokąd sprzedaż ma być skierowana ( do Europy, do innych regionów świata?), czy należy pozyskiwać nowych klientów, czy zwiększać sprzedaż do dotychczasowych? A więc omawiany cel nie określa co konkretnie należy osiągnąć.
2. Cel ma być mierzalny, jednak nie wiemy czy sprzedaż ma się zwiększyć o np. 10% wartości, czy o np. 10 000 sztuk produktu X. Nie podano punktu odniesienia – w stosunku do jakich wartości ma nastąpić zwiększenie sprzedaży. Przy celu sformułowanym jak wyżej nie można stwierdzić czy cel został osiągnięty, czy jeszcze nie.
3. Cel ma być ambitny i osiągalny. Ponieważ cel sprzedażowy nie został jednoznacznie opisany, trudno jest określić czy dział sprzedaży posiada odpowiednie zasoby (np. handlowców, budżet marketingowy) do realizacji celu. Przy tak ogólnym sformułowaniu ( „zwiększyć sprzedaż na eksport”) każdy, nawet najmniejszy wzrost sprzedaży można uznać za sukces, ale czy o to chodzi firmie?
4. Cel ma być istotny i przemyślany. Osoby zaangażowane w realizację celu powinny mieć poczucie, że realizacja celu stanowi ważny element strategii sprzedażowej i wpisuje się w strategię rozwoju całej firmy.
5. Cel musi być terminowy, czyli określony w czasie. Powinniśmy zatem określić, do jakiej daty cel ma być zrealizowany.

Jak zatem sformułować sprytny cel dla działu sprzedaży?

Nasza propozycja:

CEL SPRYTNY: Ze względu na niewykorzystane możliwości produkcyjne firma postanowiła wzmocnić swoje działania poza granicami kraju. W związku z tym celem działu sprzedaży jest zwiększenie wartość sprzedaży do krajów UE do końca 2023 roku o 15% w stosunku do wartości sprzedaży osiągniętej w 2021 roku oraz pozyskanie 10 nowych klientów z tego regionu.

Do końca 2021 roku przygotować lub zatrudnić dwóch handlowców z komunikatywną znajomością języka angielskiego dedykowanych do współpracy z klientami zagranicznymi.

Tak sformułowany cel jest uzasadniony, precyzyjnie określony, możliwy do monitorowania i oceny, czy został wykonany. Dział sprzedaży może zostać z niego jednoznacznie rozliczony.

Przeanalizuj pięć ostatnich celów, jakie postawiłeś przed swoimi pracownikami. Czy nosiły one cechy SMART?

Jeśli masz pytania lub uwagi, wpisz komentarz poniżej lub skontaktuj się z nami.