Powtarzalność biznesu to nie to samo co lojalność klientów

2021-08-30 Strategia rozwoju

Z powtarzalnością biznesu mamy do czynienia wtedy, gdy ludzie zawierają z nami transakcje wielokrotnie, a z lojalnością – gdy odrzucają lepsze produkty lub lepsze ceny, aby kontynuować współpracę z nami. Lojalni klienci często nawet nie sprawdzają innych ofert. Lojalności nie zdobywa się łatwo. Znacznie łatwiej można natomiast osiągnąć powtarzalność biznesu – trzeba tylko więcej manipulacji.

Manipulacje prowadzą do transakcji, ale nie do lojalności.

Są dwa sposoby wpływania na ludzkie zachowania – przez manipulację lub inspirację. Manipulacja występuje szeroko we wszystkich formach sprzedaży i marketingu.
Gdy organizacja lub firma nie wie do końca, dlaczego jej klienci są jej klientami, wówczas ucieka się do rozmaitych manipulacji, aby osiągnąć zamierzony cel. I osiąga go, bo manipulacja działa.

👉 Cena.

Wiele firm niechętnie gra cenami, ale czyni to, bo jest to skuteczne. Niewiele jest firm, które nie obniżyłyby ceny, aby zdobyć intratne zlecenie.
Uczestnictwo w grze cenowej może być jednak niezwykle kosztowne. Gdy klient raz zapłaci niską cenę za dany towar lub usługę, trudno go później nakłonić, aby zapłacił więcej.

👉 Promocje.

Czy to „dwa w jednym” czy to „ niespodzianka w środku” – promocje stały się niezwykle popularne i często zapominamy, że jesteśmy za ich pomocą manipulowani. W świecie biznesu promocje nazywa się „wartością dodaną”. Zasada jest zawsze taka same: daj coś za darmo jeśli nie chcesz ryzykować, że klient pójdzie do konkurencji.

👉 Strach.

Strach przed czymś prawdziwym czy tylko wyimaginowanym jest niewątpliwie najmocniejszą manipulacją.

W biznesie używa się strachu, aby pobudzić drzemiące w każdym z nas poczucie niepewności, a następnie wmówić nam, że jeśli nie kupimy określonego produktu lub usługi, to może nas spotkać coś złego. Gdy w grę wchodzi strach, fakty się nie liczą.

👉 Ambicje.

Strach motywuje nas do unikania rzeczy złych, natomiast ambicja popycha nas ku rzeczom pożądanym. Aspiracje mogą wywoływać określone zachowania, ale na ogół jest to efekt krótkotrwały.

Z natury pozytywne odwoływanie się do czyichś aspiracji najskuteczniej działa na tych, którzy mają problem z samodyscypliną lub poczuciem własnej wartości. Można w ten sposób skłonić do kupna karnetu na siłownię, ale do uprawiania ćwiczeń trzy razy w tygodniu to już trzeba go choć trochę zainspirować.

👉 Presja otoczenia.

Gdy producent ogłasza, że jego produkt jest wybierany przez większość populacji lub jest polecany przez specjalistów, to po prostu wmawia potencjalnemu nabywcy że to, co oferuje jest najlepsze. Ulegamy tej presji, ponieważ sądzimy, że większość, a w tym liczna grupa specjalistów, wie więcej niż my. Czasami do wytworzenia takiej presji wykorzystuje się znane osoby.

Manipulowanie zawsze pociąga jakieś koszty. Pytanie tylko, jak dużo możemy zapłacić za pieniądze, które zamierzamy zarobić.

Gdy chcemy czegoś więcej niż dokonania transakcji, gdy chcemy utrzymać relacje oparte na wzajemnej lojalności, manipulacje nie pomogą. Posiadanie solidnej bazy w postaci lojalnych klientów i pracowników nie tylko redukuje koszty, ale daje także poczucie spokoju i stabilizacji.

👣 To, co wyróżnia firmy i buduje lojalność ich klientów i pracowników wynika z dobrego modelu biznesowego. Pomożemy Ci ulepszyć Twój model biznesowy https://synergy-consulting.pl/doradztwo/#modele-biznesowe

Bibliografia:
„Zaczynaj od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania” Simon Sinek.