Dlaczego firma nie zarabia?

Jest to pytanie które co jakiś czas zadają nam przedsiębiorcy z różnych branż.

„Od roku obserwujemy niepokojące zjawisko. Sprzedajemy coraz więcej, a zysk jest coraz mniejszy. Co się dzieje?”

„Zastanawiamy się nad przeprowadzeniem audytu w firmie, bo nasz biznes staje się coraz mniej opłacalny. Dlaczego?”

Niestety odpowiedź nie jest łatwa, ponieważ przyczyn malejącej zyskowności może być wiele.

👉 Właściciele polskich firm są często osobiście zaangażowani w prowadzenie biznesu. Sami zajmują się sprzedażą, kontaktami z klientami, produkcją i zarządzaniem – w tej właśnie kolejności. Z rozmów z przedsiębiorcami wiemy, że gdy pochłaniają ich codzienne problemy związane z prowadzeniem biznesu, najmniej czasu poświęcają na analizowanie, kontrolowanie i planowanie procesów zachodzących w firmie.

👉 Ważną przyczyną braku kontroli nad poziomem zysku, jest brak budżetowania, czyli planu przychodów i kosztów związanych z prowadzeniem działalności (zobacz: artykuł „Biznesplan – trzy niezbędne kroki„) . Jeśli taki plan jest opracowany z podziałem na okresy (miesiące, kwartały, lata), właściciele na bieżąco mogą kontrolować realizację oczekiwanych wyników. Takie zarządzanie wynikami finansowymi firmy ułatwia podejmowanie decyzji w trakcie roku a nie dopiero po jego zamknięciu przez księgowość, kiedy na wiele decyzji jest już za późno.

👉 Kolejną przyczyną spadającej rentowności, z którą spotykamy się w firmach, są niedokładne (nie uwzględniające wszystkich kosztów), nieaktualne lub błędnie sporządzone kalkulacje produktów lub usług. Zbyt nisko skalkulowane ceny w połączeniu z nieprzemyślanymi lub zbyt hojnie udzielanymi rabatami istotnie wpływają na obniżenie zyskowności. W takiej sytuacji można powiedzieć, że im więcej firma sprzedaje, tym więcej traci.

👉 Wiąże się z tym następny możliwy powód spadku rentowności – brak strategii sprzedaży. Firma sprzedaje to, co się łatwo sprzedaje a nie to, na czym naprawdę zarabia. Ale jeśli właściciel nie wie ile i na jakich produktach/usługach zarabia ( błędne kalkulacje ), to jak ma zarządzać sprzedażą?

👉 Po pandemii wiele firm boryka się z rosnącymi cenami surowców, usług podwykonawców, transportu oraz opłat marketingowych. Jak sobie z tym radzą? Przeważnie podnoszą ceny. Jednak często okazuje się, że nie można własnych cen podnieść tak szybko, jak robią to dostawcy. Niektórym klientom trudno jest zaproponować znacznie wyższe ceny bo odejdą do konkurencji; z innymi trzeba negocjować zmiany warunków umowy. Wszystko to zajmuje czas, a tymczasem marża niepostrzeżenie spada.

👉 W niektórych firmach występują zbyt wysokie koszty reklamacji i zwrotów produktów. Nie analizuje się przyczyn reklamacji i nie próbuje się ich eliminować. Niestety nie uwzględnia się ich również przy kalkulowaniu cen.

👉 W wielu przedsiębiorstwach produkcyjnych nie kontroluje się strat z tytułu odpadów materiałów i surowców. Często zwiększają one znacząco koszty produkcji, które nie są uwzględniane w kalkulacji cen.

👉 Pogłębiona analiza dostawców pozwala czasem stwierdzić, że przyczyną rosnących kosztów są nie tylko rosnące ceny dostarczanych materiałów i surowców, ale również nieterminowe dostawy od jednego lub dwóch kluczowych dostawców. Dezorganizuje to pracę na produkcji a to z kolei przekłada się na większe koszty robocizny.

👉 Kolejną przyczyną może być brak kontroli rentowności klientów. Z reguły źródłem rentowności jest mała część klientów (około 10-20%), którzy generują 80% zysków firmy. Wiedza o tym, którzy klienci są nierentowni również pozwala odpowiedzieć na pytanie: „ Gdzie moja firma traci zyski?”.

Znalezienie prawdziwych przyczyn utraty rentowności bywa trudne, ponieważ może to być splot kilku wyżej wymienionych przyczyn. Często ich znalezienie wymaga szczegółowej analizy (audytu) prowadzonej w różnych obszarach firmy.

⛳ Audyt w firmie może również odpowiedzieć na nie mniej interesujące pytanie: „Czy firma może zarabiać więcej?”

👣 Zobacz, jakie audyty proponujemy i jakie korzyści przyniosą Twojej firmie: https://synergy-consulting.pl/audyty/