Opis

Kurs składa się z czterech oddzielnych, dwugodzinnych szkoleń on line. Terminy poszczególnych szkoleń widoczne są w zakładce HARMONOGRAM

DO KOGO JEST ADRESOWANY JEST KURS:

• Przedsiębiorcy-właściciele małych i średnich firm
• Członkowie zarządu spółek z o.o.
• Kadra zarządzająca – menedżerowie, dyrektorzy, kierownicy

CZEGO SIĘ DOWIESZ/NAUCZYSZ:

• Przekonasz się, że zbudowanie i realizacja strategii sprzedaży poprawia zarządzanie i efektywność działu sprzedaży
• Dowiesz się na czym polega i w czym pomaga określenie obszarów sprzedaży i docelowych grup klientów
• Poznasz różnicę pomiędzy celami i zadaniami sprzedażowymi i nauczysz się je wykorzystywać w organizacji pracy swoich handlowców
• Dowiesz się jak zmotywować handlowców do sprzedawania tego, na czym zależy firmie a nie tylko tego, co chcą kupować klienci
• Nauczysz się jak połączyć system premiowy dla handlowców z realizacją ich własnych planów i zadań oraz planów całego działu równocześnie

SŁOWO OD PROWADZĄCEGO:

Być albo nie być przedsiębiorstwa na rynku zależy często od odpowiednio zorganizowanej aktywnej ( czyli skutecznej) sprzedaży, realizującej obraną strategię sprzedaży. Dobra strategia zakłada utrzymanie aktualnego poziomu sprzedaży i planuje jej wzrost w określonych segmentach produktów i klientów. Określa również cały system działania działu handlowego, który umożliwi osiąganie strategicznych celów sprzedażowych.

Następne elementy skutecznego zarządzania aktywną sprzedażą w firmie to dobra organizacja pracy w dziale handlowym i odpowiednio dobrany ( klarowny i nagradzający realizację celów strategicznych) system premiowy.

Kurs składa się z czterech dwugodzinnych szkoleń omawiających wszystkie aspekty organizacji aktywnej sprzedaży. Wyjaśnia co i dlaczego trzeba robić koniecznie, a jakich działań należy unikać. Przedstawia przykłady „z życia firm wzięte” i omawia skutki dobrych oraz nieprzemyślanych działań.

Przy opracowywaniu kursu brałam pod uwagę problemy, które najczęściej występują w obszarze sprzedaży małych i średnich przedsiębiorstw. Zwracam uwagę na najczęściej występujące przyczyny kłopotów i proponuję sprawdzone sposoby ich rozwiązania.

W procesie nauki uwzględniam doświadczenie sprzedażowe własne i Uczestników, wyjaśniam jak sprawdzone rozwiązania wykorzystać w praktyce.

MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ:

Podczas niniejszego kursu poruszam zagadnienia, które są ważne w skutecznym zarządzaniu sprzedażą. Przedstawiam najczęstsze przyczyny problemów występujących w przedsiębiorstwach, ale zdaję sobie sprawę, że w różnych firmach podobne problemy mogą mieć różne przyczyny.

Mam świadomość, że każdy biznes jest inny i ma inne potrzeby, dlatego oferuję możliwość konsultacji indywidualnych, podczas których wspólnie przyjrzymy się Twojej sytuacji i znajdziemy rozwiązania, które będą najlepsze dla Twojej firmy.

Konsultacje te mogą być kontynuacją szkolenia „Zarządzanie aktywną sprzedażą” w którym wzięłaś/wziąłeś udział, ale mogą też być całkiem nową rozmową na interesujący Cię temat. Zobacz, może to jest to, czego jeszcze potrzebujesz:

• Konsultacja „Jak podnieść sprawność sprzedażową swojej firmy?”

CERTYFIKAT:

Uczestnicy otrzymują certyfikat udziału w kursie.

Informacje dodatkowe

Program kursu

Kurs składa się z czterech szkoleń. Każde z nich jest poświęcone ważnemu obszarowi procesu sprzedaży, który wymaga przemyślanego zarządzania. Szkolenia zawierają miniwykłady, opisy przypadków, propozycje sprawdzonych rozwiązań częstych problemów. Zobacz, jakie korzyści dadzą Ci poszczególne szkolenia:

I. Strategia sprzedaży – budowanie i kontrola.

Sprzedaż jest jednym z najważniejszych obszarów działania przedsiębiorstwa. To ona odpowiada za generowanie przychodów i zapewnia firmie rozwój. Dlatego ważne jest żeby była przemyślana i skuteczna. Dobra strategia sprzedaży określa sposób, w jaki firma realizuje swoje cele sprzedażowe. Strategia powinna być dostosowana do bieżących i przyszłych realiów rynkowych i odpowiadać na działania konkurencji. Definiuje co sprzedamy, jak, za ile, w jakim czasie. Wymaga określenia budżetu i kanałów dotarcia do klienta.

Strategia sprzedaży powinna być realizowana w sposób zaplanowany i uporządkowany. Powinna być również regularnie weryfikowana i aktualizowana, aby odpowiadać na zmieniające się warunki rynkowe.

Czas i żmudna praca poświęcona na przygotowanie i realizację strategii sprzedaży jest inwestycją w rozwój firmy.

Szkolenie pokaże Uczestnikom, w jaki sposób wysiłek zainwestowany w to działanie zaowocuje efektywną sprzedażą i osiąganiem zaplanowanych przychodów.

II. Formułowanie celów i zadań sprzedażowych

Zadaniem działu sprzedaży jest aktywnie sprzedawać ofertę handlową przedsiębiorstwa. Aktywna sprzedaż oznacza sprzedaż tego, co się najbardziej firmie opłaca, w najbardziej korzystny dla firmy sposób, tym klientom, którzy chcą za to najwięcej zapłacić. Jednak zaskakująco często obserwuje się sytuację, że handlowcy sprzedają to, co opłaca się im lub klientom, a nie to, co opłaca się firmie. Skutkiem tego rosną zapasy magazynowe, a lista klientów nie zmienia się latami.

Lekarstwem na to są odpowiednio sformułowane plany, cele i zadania sprzedażowe. Ponadto, ważne jest, aby handlowcy byli rozliczani i wynagradzani w sposób, który motywuje ich do osiągania celów. Wynagrodzenie powinno być uzależnione od osiąganych wyników.

Na tym szkoleniu dowiesz się jak to robić.

III. Organizacja działu sprzedaży

Zdarza się, że w przedsiębiorstwach proces sprzedaży jest pozostawiony samemu sobie. Dotyczy to przede wszystkim firm produkcyjnych, w których uwaga kierownictwa skupiona jest na procesie produkcyjnym , technologii i jakości produktów. Szczególnie, jeśli te ostatnie „same się sprzedają”, firma ma stałych odbiorców i zagospodarowuje niszę rynkową w swojej branży. Taka sytuacja jest zadowalająca dopóki gospodarcze zawirowania nie zachwieją rynkiem i firma nie zacznie tracić zysku.

Szkolenie pokaże uczestnikom, w jaki sposób zorganizować pracę w dziale sprzedaży aby aktywnie sprzedawać najbardziej rentowne produkty do najbardziej rentownych klientów, aby strategia sprzedaży wspierała strategię rozwoju przedsiębiorstwa, a handlowcy skutecznie walczyli z konkurencją.

IV. Budowanie systemów premiowych w działach sprzedaży

System premiowy ma za zadanie skutecznie motywować pracowników do zwiększania efektywności w pracy oraz działania w pożądany przez firmę sposób. Menedżer zarządzający działem sprzedaży musi go tak skonstruować, aby:

• zaspokajać oczekiwania co do wysokości wynagrodzenia ze strony handlowców,
• realizować plany produkcyjne i zakupowe
• realizować plany marżowe
• zmieścić się w przyznanym budżecie premiowym
• sprawnie monitorować realizację planów i celów sprzedażowych

Szkolenie dostarcza wiedzy jak systemowo realizować te zadania.

Prowadzący

	Magdalena Winnicka Manager, konsultant i trener zarządzania. Praktyk zarządzania sprzedaż. (więcej informacji)

Harmonogram

Szkolenia odbywają się zawsze o godzinie 10:00