Nieefektywny system premiowania pracowników

KLIENT I JEGO PROBLEM

Właściciele firmy usługowej zwrócili się do nas w sytuacji, kiedy firma miała bardzo dobrą sprzedaż, ale mimo to nie generowała zysków. Audyt finansowy wykazał, że źle skonstruowany system premiowania (uzależniony od sprzedaży, a nie od marży) powodował, że im więcej firma sprzedawała, tym większe miała straty.

DZIAŁANIE

Na podstawie przeprowadzonych wywiadów i analiz opracowaliśmy na potrzeby naszego Klienta rekomendacje działań w zakresie:

• modyfikacji struktury organizacyjnej w celu uczynienia jej bardziej przejrzystą i efektywną,
• planowania wyniku finansowego i poprawy rentowności firmy,
• zmiany zasad wynagradzania i premiowania pracowników,
• nowego systemu zarządzania sprzedażą.

EFEKT

Przedstawiono pracownikom nowy system wynagradzania, który zakładał, że będą oni zobowiązani do realizowania wyższych celów sprzedażowych i wkładania więcej pracy, aby uzyskać premie, jakie otrzymywali przed wprowadzeniem w firmie zmian. Jak zareagowali pracownicy na zapowiedzianą zmianę? Najlepszy pracownik odszedł, a wydajność zespołu spadła.

Po trzech miesiącach Właściciel zadzwonił do nas z informacją, że pracownicy osiągają najwyższe progi sprzedażowe i prosi o dostosowanie systemu premiowania do nowej sytuacji. Podczas spotkania okazało się, że do firmy chce wrócić pracownik, który zrezygnował.

Jak doskonale widać na tym przykładzie, racjonalne argumenty Właścicieli, przyjazna atmosfera i umiejętne przeprowadzenie zespołu przez zmianę mogą uzdrowić sytuację w firmie i umożliwić jej dalszy, dynamiczny rozwój.